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聊電商|AMAZON亞馬遜上什么是剛需品?

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人氣:-發表時間:2016-07-17 17:18【

講到選品,很多賣家都會覺得頭疼頭大,要么不知道該選什么,要么自己選擇的產品沒人買、銷售不達預期。


關于選品,我的看法是,為了運營的方便,為了產品有人買,為了備貨簡便可控,為了不讓“賺到的錢全部都壓在庫存上”,為了便于打造出爆款,為了最終能夠真實的賺到錢并裝進自己的口袋里,選品時一定要向剛需品靠攏。


什么是剛需品?簡而言之,用戶購買時不是因為“我喜歡”而是因為“我需要”,這就是剛需品。


舉例說明,當你家花園里的花花草草需要澆水灌溉時,你需要的是噴頭和水管吧?當你買噴頭買水管時,你真的會在意噴頭的形狀在意水管的顏色嗎?大概率的情況下,答案是否定的。你需要的僅僅是一個能夠滿足你完成庭院中灌溉花草的功能即可,至于其它,基本上都無關緊要。


所以,從賣家的角度看,如果你打算賣花園用品,如果你把水管作為你的一個選品方向,此時,你就不需要糾結于你要準備多少個顏色多少個花色了,你喜歡黑色就選黑色吧,喜歡藍色就選藍色吧,而完全沒必要把紅橙黃綠青藍紫每個顏色都做出一個子Listing出來供顧客選擇,用戶在意的是功能,對顏色的偏好大大淡化了,如此下來,你只需要精心打造你自己已選擇的顏色款式就好,因為它適用于所有人的需要和偏好,這樣的選品,你解決了用戶的需求,同時大大降低了自己備貨環節的復雜程度,而同樣,也可以減少庫存壓力。


而如果你賣衣服呢,賣手鏈呢?問問你的女朋友,她真的有明確的顏色和款式取向嗎?沒有。

對于每個顧客來說,他們選擇的標準就一條:我要買件好看的漂亮的。什么是好看?什么是漂亮?即便你準備十八個顏色,紅色包含上紅色,大紅,粉紅,玫紅,淺紅,藍色包含上深藍,淺藍,寶藍,湖藍等等,不好意思,還是沒有辦法滿足用戶的需求,而 滿足不了,僅僅是因為:我不喜歡。這個顏色偏深,這個款式太老舊,而另一個顏色呢,太亮眼,款式太新奇,你即便準備100個SKU也未必能滿足一個需求。怎么辦?怎么辦?看看有多少家跨境電商公司都是因為多SKU的運營模式而導致了利潤變庫存的結果。


當年馬云提出了電商要做小而美的概念,但是阿里龐雜的體系和阿里用戶的習慣讓小而美的概念最終無法落到實處,而亞馬遜的模式恰恰本身就是小而美的肥沃土壤,在亞馬遜平臺上,你可以看到很多店鋪只有幾個SKU卻可以輕松實現幾百萬年利潤的店鋪,這樣的店鋪,才應該是在亞馬遜運營中應該追求的。


如何實現這樣的結果呢?唯有少而精準的產品。


我的產品沒有很多的可選擇性,但卻是你真實需要的,這就是我所認為的選品方向。


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